Bibliografische Daten
ISBN/EAN: 9783658274498
Sprache: Deutsch
Umfang: xi, 242 S., 33 s/w Illustr., 242 S. 33 Abb. Book +
Einband: kartoniertes Buch
Beschreibung
In diesem Buch erfahren Vertriebsingenieure und Mitarbeiter im Investitionsgütervertrieb, wie sie in Verkaufsgesprächen erklärungsbedürfte Produkte erfolgreich platzieren können. Es geht um den praktischen Dialog mit dem Kunden und die Frage, wann ein eher kalkuliertes, rationales und wann ein eher intuitives Vorgehen zielführend ist. Sämtliche Verhandlungsschritte und viele konkrete Gesprächsdetails werden anhand von Beispielen sowie an einem realitätsnahen Verhandlungsfall anschaulich aufgezeigt. Darüber hinaus werden Unterschiede zwischen Gesprächssituationen mit Partnern aus dem In- und Ausland deutlich und das Verhandlungsverhalten einzelner Nationen genauer untersucht. Nicht nur Vertriebsingenieure, sondern auch Account Manager und Vertriebsleiter erhalten wertvolle Anregungen für komplexe Verhandlungen.
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Autorenportrait
Dr. Guido Wenski, promovierter Chemiker, ist selbstständiger Verhandlungstrainer und Unternehmensberater. Er blickt auf fast 30 Jahre Industrieerfahrung im In- und Ausland zurück, unter anderem im Anlageneinkauf. Zudem ist er Autor zahlreicher Patente zur Herstellung von Halbleiterwafern.
