Bei den heute gegebenen Veränderungen, die auf den Verkauf wirken, hat die Politik durch die Neugestaltung des § 7 OWG die Finger im Spiel gehabt. Viele Verkäufer beurteilen die Einschränkungen bei der Telefonakquise als schlimm. Ein sehr positiver Aspekt dieser neuen Verkaufssituation ist jedoch, dass sich der Arbeitsschwerpunkt zwangsläufig auf die Erarbeitung und Auswertung von Empfehlungen verlagert. Das Empfehlungsmanagement ist die Trumpfkarte, die entwickelt und eingesetzt werden muss. Ein erfolgskonzentriertes Empfehlungsmanagement ist ein geradezu ideales und äußerst wirksames Führungsinstrument. Vertriebsführungskräfte verfügen somit über eine effektvolle Steuerungsmöglichkeit. Die Autoren wollen deshalb Grundideen der Managementtheorien behandeln, um dadurch das Basiswissen zu verbreitern und zu vertiefen. Wer sich mit diesen Grundlagen beschäftigt, wird die Zusammenhänge besser erkennen und verstehen. Für eine Führungskraft ist es ein Beitrag zur Erfolgssicherheit, wenn ein Konzept zur Führungsstruktur mit entsprechenden Maßnahmen (zum Beispiel Empfehlungsmanagement) entwickelt wird. Gleichzeitig wollen die Autoren ein Zielleitsystem aufzeigen, das den Erfolg bei der Neukundengewinnung aus erhaltenen Empfehlungen absichert. Diese Strategie wird von Verkäufern bereits erfolgreich angewendet. Damit ist eine große Konsensfläche gegeben, die zu einer erfolgreichen, ausschöpfbaren Plattform wird.

Hans-Georg Schumacher ist Gründer der APM Europe Assurance Personnel Management. Als Trainer und Unternehmensberater ist er Verfasser zahlreicher Fachartikel und Buchautor. Dr. e. h. Dieter F. Kindermann ist seit vielen Jahren in der Wirtschaft tätig. Er studierte und lehrte im Bereich der Wirtschaftswissenschaften, war aktiv u.a. als Gastdozent/Gastprofessor an verschiedenen nationalen und internationalen Hochschulen/Universitäten, so hielt er Vorlesungen zum Beispiel in Koblenz, Ulm, Almaty (Kasachstan), Tashkent (Usbekistan), Breslau (Polen), Harkov (Ukraine), Asuncion (Paraguay), verfasste diverse Fachbücher und Aufsätze und gilt als versierter Vertriebsfachmann.

Telefonakquise verliert an Bedeutung - Empfehlungen sind im Kommen.- Empfehlungen und Hinderungsgründe für die Erarbeitung von Empfehlungen.- Empfehlungsmanagement anders und erfolgreich.- Strategie zur Erarbeitung von Empfehlungen.- Gesprächsleitfaden.- Einwandbehandlung.- Kontaktaufnahme und Sprechverhalten bei Empfehlungen.- WIN to WIN die aktive Empfehlungspartnerschaft.- Verbandsgeschäft.- Zusammenfassung, 1. Teil.- Veränderungen gab es schon immer.- Nicht vergessen sollten wir unsere Stammkunden.- Vergessen Sie das Empfehlungsmanagement nicht.- Es geht um Qualität.- Empfehlungsmanagement Erfolgsmultiplikator Nr. 1.- Empfehlungsmanagement Praxis für die Führungskraft.- Kommen wir jetzt wieder zum Verkäufer.- Veränderungen sind Chancen.- Was heißt Führung?.- Empfehlungsmanagement ist in der Zeit der Veränderungen ein erfolgreiches Instrument des Managements.- Führung das Merton-Modell.